Wie Personaldienstleister mit Marktforschung, Gebietsschutz und ruhigem Vertrieb Neukunden gewinnen. Sandro Sabljaković im Podcast mit Daniel Müller. Jetzt reinhören.
Das Wichtigste in Kürze
In dieser Episode spricht Daniel Müller mit Sandro Sabljaković, Gründer von Himso aus Bosnien-Herzegowina. Sandro unterstützt seit Jahren Personaldienstleister in DACH bei Marktforschung und Neukundengewinnung – auch Daniel selbst gehört zu seinen Kunden. Du erfährst, warum klassischer Telefonvertrieb in der Zeitarbeit ausgedient hat, wie Gebietsschutz Partnerschaften absichert und welche Fehler Inhaber im Vertrieb 2026 wirklich teuer zu stehen kommen. Ein Gespräch zwischen zwei Praktikern, das ohne Marketingfloskeln auskommt.
Der Vertrieb in der Personaldienstleistung hat sich grundlegend gedreht. Wo früher Lebensläufe knapp waren und Kunden anriefen, ist heute der umgekehrte Druck spürbar: Personalabteilungen bekommen täglich Kandidatenvorschläge und werden täglich von zehn bis zwanzig Personaldienstleistern kontaktiert. Sandro bringt es nüchtern auf den Punkt: „HR-Leute sind nicht mehr so gut gelaunt, verstecken die Kontaktdaten und möchten nicht mehr telefonisch angesprochen werden.”
Die Konsequenz: Wer weiter mit reinen Anschlagsquoten arbeitet – 500 Wählversuche pro Tag, Hauptsache Bewegung in der Pipeline – verbrennt seinen Namen. Sandros Team setzt deshalb auf einen ruhigeren Ansatz. Vor jedem Call wird das Unternehmen recherchiert, die Stellenanzeigen-Tendenz analysiert und der konkrete Schmerz herausgearbeitet. Erst dann wird gewählt. Die ersten fünf bis zehn Sekunden im Telefonat entscheiden – und die bekommst Du nur mit echter Vorbereitung positiv geframed. Das ist der entscheidende Unterschied zwischen Marktforschung und plumper Akquise.
Eines der ungewöhnlichsten Themen im Gespräch: Gebietsschutz. Bevor Himso überhaupt ein neues Vertriebsmandat annimmt, wird geprüft, ob es Überschneidungen mit bestehenden Partnern gibt. Sandro spricht bewusst nicht von „Kunden”, sondern von „Partnern” – und meint das ernst.
Konkret: Betreut das Team für einen Personaldienstleister in Bayern den Vertrieb für Produktionshelfer und Pflegekräfte, kommt ein zweiter Partner mit identischer Zielgruppe und identischem Gebiet nicht infrage. „Wir laufen keinen Sprint, sondern Marathon und bauen aus dem Grund Partnerschaften auf”, so Sandro. Sogar im Tagesgeschäft passiert es, dass ein Lead nicht zum Partner passt – dann wird offen kommuniziert und im Netzwerk nach einem passenden Abnehmer gesucht. Daniel bestätigt aus eigener Erfahrung: „Da merkt man direkt, wie Du tickst.” Genau dieser Ansatz ist es, der den Unterschied zu klassischen Callcentern macht, denen Branche und Kundenausrichtung egal sind.
Wie misst man Erfolg im externen Vertrieb? Sandros Antwort ist erfrischend unkompliziert: am Ende des Jahres muss der Partner deutlich mehr Neuumsatz gemacht haben, als die Vertriebsrechnungen ausgemacht haben. Anrufzahlen, Gesprächsprotokolle, Pipeline-Stufen – alles sichtbar im CRM, alles transparent. Aber die eigentliche Wahrheit steht auf der Umsatzseite.
„Vertrieb ist Mathematik, Vertrieb sind Zahlen, Strukturen, Statistik”, sagt Sandro. Genauso klar weist er Anfragen ab, die auf reine Anschlagsquoten zielen: Wer ihn fragt, wie viele Protocols pro Tag möglich sind, bekommt eine Absage. Diese Haltung ist für viele Personaldienstleister ungewohnt – und gleichzeitig der Grund, warum die Zusammenarbeit oft jahrelang trägt. Daniel ergänzt aus eigener Erfahrung: Er hat selbst zu spät damit begonnen, sich extern Vertriebsunterstützung zu holen, weil er dachte, er kriege das schon selbst hin. „Jeden Euro, den Du in Vertrieb investierst, sollte doppelt zurückkommen” – das ist der Maßstab.
Wer sich vorstellt, in Bosnien sitzt ein Callcenter und ruft mit unbekannter Nummer an, liegt falsch. Himso arbeitet als White-Label-Verlängerung des Personaldienstleisters. Heißt konkret:
Beim Recruiting der eigenen Agenten setzt Sandro nicht auf den perfekten Lebenslauf, sondern auf Menschlichkeit, Empathie und Selbstreflexion. Server stehen auf EU-Boden, DSGVO-konform. Eine Partner-IT-Firma aus Serbien stellt die Software. Und: Auch die eigene Firmen-Datenbank mit deutschen Unternehmen und Entscheidern – KI-gestützt aufgebaut – steht den Partnern zur Verfügung.
Auf die Frage nach typischen Fehlern bei Personaldienstleistern antwortet Sandro direkt: Viele wollen schnell Geld machen und platzieren, platzieren, platzieren – ohne vorher zu prüfen, ob sie die gewonnenen Kunden überhaupt sauber bedienen können. Das Ergebnis: kurzfristiger Umsatz, langfristiger Rufschaden.
Sein Rat lautet: Erst klären, welche Kandidaten und welche Branchen Du wirklich liefern kannst, dann die passende Zielgruppe definieren, dann anrufen. Und wenn ein Termin entsteht, den Du nicht bedienen kannst – das Netzwerk nutzen, etwa den Liebe Zeitarbeit Club, statt den Lead schlecht abzuarbeiten. Daniel ergänzt aus über 20 Jahren Branchenerfahrung und seiner BAFA-zertifizierten Beratungspraxis: Wer als Gründer mit 12.500 Euro Stammkapital startet, ohne Strategie, ohne Prozesse und ohne Liquiditätsreserve, gefährdet nicht nur sich selbst, sondern auch die Mitarbeiter, die ihm vertrauen.
Konkrete Tagessätze nennt Sandro im Gespräch nicht. Der Maßstab ist ein anderer: Am Jahresende muss der durch die Vertriebsarbeit generierte Neuumsatz die Rechnungen so deutlich übersteigen, dass die Investition rechnerisch nicht mehr spürbar ist. Vertrieb ist eine Investition mit messbarem ROI, keine Fixkostenposition – und genau so sollte er auch budgetiert werden.
Vor jeder neuen Zusammenarbeit prüft der Dienstleister, ob bestehende Partner in derselben Region dieselbe Zielgruppe bedienen. Gibt es Überschneidungen – z. B. zwei Personaldienstleister mit Pflegekräften in Bayern – wird das Mandat abgelehnt oder offen mit beiden Seiten besprochen. Das schützt vor Konkurrenz aus dem eigenen Haus und ist Voraussetzung für langfristige Partnerschaften.
Anrufzahlen, Gesprächsprotokolle und Pipeline-Stufen sind operative Steuerungsgrößen – sie sagen aber nichts über Erfolg. Die einzige wirklich relevante KPI ist der durch die Vertriebsmaßnahmen generierte Neuumsatz im Verhältnis zur Vertriebsinvestition. Alles andere sind Zwischengrößen, die ohne Umsatzbezug schnell zum Selbstzweck werden.
Ja, wenn die technische Infrastruktur entsprechend aufgebaut ist. Im Fall von Himso stehen die Server in der EU, die Datenverarbeitung erfolgt DSGVO-konform, und der Personaldienstleister stellt sein eigenes CRM samt deutscher Rufnummer zur Verfügung. Die Akquise findet damit rechtlich im Auftrag und auf der Infrastruktur des deutschen Partners statt.
Weil sie täglich von zehn bis zwanzig Personaldienstleistern angerufen werden. Stellenanzeigen enthalten immer seltener direkte Ansprechpartner und Durchwahlen. Wer in diesem Umfeld durchdringen will, braucht echte Recherche – Tendenzen bei Stellenanzeigen, interne Informationen, ein klar formuliertes Angebot – statt blinder Kaltakquise. Vorbereitung schlägt Quantität.
Neukundengewinnung in der Zeitarbeit funktioniert 2026 anders als vor zehn Jahren. Wer weiter auf 500 Anschläge pro Tag setzt, verbrennt seinen Namen bei den Entscheidern, die ihn eigentlich erreichen will. Sandros Ansatz – ruhige, recherchebasierte Marktforschung mit klarem Gebietsschutz und einer einzigen relevanten KPI – ist kein modisches Konzept, sondern eine handwerkliche Antwort auf einen veränderten Markt. Daniels Empfehlung: Behandle Vertrieb als Investition, nicht als Kosten. Und wenn Du selbst nicht die Kapazität hast, hole Dir Partner, die Deine Marke vertreten – nicht beschädigen.
Die komplette Episode 848 mit Sandro Sabljaković findest Du als Videoversion auf YouTube sowie als Audioversion bei Apple Podcasts, Spotify, Amazon Music und Deezer. Über 900 Folgen, über 1 Million Hörer – der Podcast „Bereit für Zeitarbeit” ist das Format für Inhaber, Geschäftsführer und Disponenten in der Personaldienstleistung.