Das Wichtigste in Kürze
- Thomas Bäumer ist 1988 in die Zeitarbeit eingestiegen, hat über fast 38 Jahre eine Gruppe mit zeitweise 36.000 Mitarbeitern mit aufgebaut und bis heute vier Exits realisiert.
- Der erste Firmenverkauf ging an die US-Gruppe AHL aus Atlanta, der zweite kam nach dem 11. September 2001, als das Flughafen-Security-Business des Käufers zusammenbrach.
- In den 80ern und 90ern lagen Deckungsbeiträge in der Zeitarbeit regelmäßig bei 35 bis 45 Prozent, oft ohne Tarifvertrag und Mindestlohn.
- Bäumers Erfolgsformel: 50 bis 80 Vertriebsgespräche pro Tag, jeder Standort als eigene GmbH mit eigener AÜG-Erlaubnis und Standortleiter mit Minderheitsbeteiligung.
- Für Gründer heute gilt: Die Goldgräberzeit ist vorbei, aber für seriöse, vertriebsstarke Zeitarbeitsfirmen gibt es weiterhin Platz am Markt.
In Folge 886 vom Podcast Liebe Zeitarbeit sitze ich Thomas Bäumer gegenüber – einer der prägendsten Figuren der deutschen Zeitarbeit, heute Aufsichtsratsvorsitzender bei PSH. Vom Straßenverkäufer mit Lichtlaufschriften im Koffer bis zum Chef von 36.000 Mitarbeitern. Wir sprechen über seinen Weg in die Branche, über Vertrieb in Zeiten ohne Tarifvertrag, über den ersten Firmenverkauf an die amerikanische AHL und darüber, was 9/11 mit seinem zweiten Exit zu tun hatte. Ich sag ganz ehrlich: Das ist eine der ehrlichsten Branchen-Geschichten, die ich bisher aufnehmen durfte.
Vom Sanitär-Gesellen in die Zeitarbeit: Wie Thomas Bäumer 1988 angefangen hat
Thomas Bäumer ist Sanitärinstallateur. Punkt. Das war seine erste Ausbildung, inklusive praktischer Zeit als Geselle. Daraus hat er bis heute ein tiefes Verständnis für Handwerk und gewerbliche Tätigkeiten mitgenommen – ein Vorteil, den viele Quereinsteiger in der Zeitarbeit so nicht haben.
Dann kam der Direktvertrieb: Koffer unterm Arm, Lichtlaufschriften an Autohäuser und Einzelhandel verkaufen. Von 30 Besuchen am Tag flog er bei 28 raus. Beim 30. hat er vielleicht eine Lampe verkauft – und damit mehr verdient als heute mancher mit einem ganzen Monat Grundgehalt. Nebenbei hat er als Musiker mit Keyboard und Trompete über Land getingelt. Erst als seine damalige Freundin, heute seine Frau, ein Ultimatum stellte, hat er sich etwas Bodenständiges gesucht.
Eine Zeitungsanzeige brachte ihn 1988 zu einem frisch gegründeten Zeitarbeitsunternehmen. „Akquisiteur gesucht” – genau das, was er jeden Tag draußen gemacht hatte. Erst als Freiberufler, nach einem halben Jahr fest angestellt und direkt mit Partnerschaft im Unternehmen.
Zeitarbeit in den 80ern: Wilder Westen, 35 Prozent Deckungsbeitrag und kein Mindestlohn
Mal ehrlich: Wer heute in der Branche einsteigt, kann sich das kaum vorstellen. Kein Mindestlohn. Keine Tarifverträge. Keine iGZ, keine BAP-Vorgaben. Bäumer sagt es wörtlich: „Es war einfach wilder Westen.”
Die Lohngestaltung war frei. Deckungsbeiträge unter 35 Prozent galten als schlecht. Bei WIG- und MAG-Schweißern waren 42 bis 45 Prozent drin. Dazu kamen Konstrukte wie halbe Stunde Fahrzeit auf den Verrechnungssatz plus Fahrgeld – wovon der Mitarbeiter oft nichts gesehen hat. „Das war nichts anderes als verkappter Verrechnungssatz”, sagt Bäumer heute offen.
Dazu kam ein Image, das schon damals schwer war. Zeitarbeit wurde mit Sklavenhandel assoziiert. In der Telefonzentrale bei mittelständischen Handwerksbetrieben saß oft die Ehefrau des Chefs – und an der kam man schwerer vorbei als an jeder Rezeptionistin. Trotzdem: Im ersten Jahr wuchs der Laden auf fast 40 Mitarbeiter, im zweiten auf 100. Ab da ging es Schlag auf Schlag.
Jede Filiale eine eigene GmbH: Bäumers Standort-Strategie
Hier wird es spannend für alle, die heute über Expansion nachdenken. Bäumer und sein Partner haben jede Filiale als eigene GmbH mit eigener AÜG-Erlaubnis aufgesetzt. Nicht aus steuerlichen Spielchen, sondern aus einem klaren Schutzgedanken: Wenn an einem Standort etwas schiefläuft, soll die Haupterlaubnis der Gründungs-GmbH nicht gefährdet sein.
Dazu kam ein zweiter Baustein, den ich für richtig stark halte: Die verantwortlichen Standortleiter haben eine kleine Unterbeteiligung bekommen. „Den musst Du nicht sonderlich motivieren, weil der durch diese Beteiligung motiviert genug sein sollte, den Laden nach vorne zu bringen”, so Bäumer. Wer jemals erlebt hat, wie bei großen Playern ganze Dispo-Teams rausgehen und sich mit eigener Firma selbstständig machen, versteht sofort, warum das clever ist.
Vertrieb schlägt alles: 50 bis 80 Gespräche pro Tag
Und jetzt kommt der Punkt, den ich jedem Inhaber und Niederlassungsleiter sofort unterschreiben würde. Bäumer kommt aus der Karteikarten-Zeit. Er hat später gemeinsam mit Axel Wegmann an Postoft mitentwickelt und das sogenannte Chefterminal „erfunden”, mit dem er filialübergreifend sehen konnte, wie viele Telefonate pro Tag geführt werden.
Seine Botschaft ist glasklar: Wer heute 50, 70, im besten Fall 80 Gespräche am Tag führt, um Leute zu platzieren und Kunden zu gewinnen, wird auch in schlechten Zeiten funktionieren. Die Branche nach 2003/2004 war ein Selbstläufer – alle haben Facharbeiter gerissen. „Das ist aber nicht die eigentliche Zeit der Zeitarbeit.”
Wer die letzten Jahre mit dem Downsize der Branche gut durchgekommen ist, hat laut Bäumer zwei Dinge gemeinsam: eine krisenfeste Kundenauswahl oder einen brutal guten Vertrieb. In 90 Prozent der Fälle ist es der Vertrieb. Das deckt sich zu 100 Prozent mit dem, was ich in über 20 Jahren Branche sehe.
Der erste Firmenverkauf: AHL aus Atlanta und der Schock am 11. September
Nach rund zehn Jahren Aufbau kam der erste Exit. Bäumer und sein deutlich älterer Partner hatten unterschiedliche Vorstellungen von der Zukunft, konnten sich gegenseitig aber nicht auszahlen – das Unternehmen war zu erfolgreich dafür. Bei der Gründungsveranstaltung der iGZ im Café Himmelreich in Münster lernte er einen bayerischen Unternehmer kennen, der gerade selbst verkauft hatte. Der stellte den Kontakt her zur AHL aus Atlanta, USA.
AHLs Kerngeschäft: Security Services an Flughäfen. Deren Logik beim Firmenverkauf in Richtung Zeitarbeit: personalintensiv, passt zur Bestandsdienstleistung, Buy-and-Build in Deutschland. Zu dem Zeitpunkt machte die Gruppe schon knapp 40 Millionen Umsatz. Der Partner wurde ausgezahlt und ging raus. Bäumer blieb im Unternehmen.
Was macht so ein Verkauf mit einem? „Du siehst eine Zahl auf Deinem Privatkonto, die Du vorher nie gesehen hast.” Stolz, Sicherheit, Motivation – alles gleichzeitig. Aber zweieinhalb Jahre später kam der 11. September 2001. Das US-Security-Geschäft brach weg, weil die USA Flughafensicherheit verstaatlichten. AHL entschied, das Investment zu verkaufen. Damit kam der zweite Exit – und mit Private-Equity-Investor Dr. Jens Odewald eine völlig neue Phase. Aber die Geschichte erzählen wir in Teil 2.
Häufige Fragen zum Firmenverkauf in der Zeitarbeit
Wie läuft ein Firmenverkauf in der Zeitarbeit typischerweise ab?
In der Regel kommt ein strategischer Käufer (Buy-and-Build) oder eine Private-Equity-Gesellschaft auf den Inhaber zu. Es folgt eine Due Diligence auf AÜG-Erlaubnis, Tarifbindung, Equal Pay, Deckungsbeiträge und Kundenstruktur. Oft wird verlangt, dass Schlüsselpersonen weiter beteiligt bleiben, damit Know-how und Kundenbeziehungen im Unternehmen gehalten werden. Erfahrungsgemäß dauert so ein Prozess sechs bis zwölf Monate.
Welche Deckungsbeiträge sind in der Zeitarbeit heute realistisch?
In den 80ern und 90ern lagen Deckungsbeiträge bei 35 bis 45 Prozent, teils ohne Tarifvertrag. Heute sind durch Tarifverträge, Branchenzuschläge und Equal Pay 20 bis 28 Prozent in der gewerblichen Überlassung üblich, bei Fachpersonal und medizinischen Berufen auch deutlich mehr. Entscheidend ist die Mischkalkulation und der Vertrieb an margenstarke Kunden.
Lohnt es sich 2026 noch, eine Zeitarbeitsfirma zu gründen?
Ja, aber mit klarem Blick. Thomas Bäumer sagt es im Interview direkt: Die Goldgräberzeit ist vorbei, für seriöse und vertriebsstarke Unternehmen gibt es aber immer Platz am Arbeitsmarkt. Vorteilhaft ist Branchenerfahrung, eine klare Nische und von Tag eins ein konsequenter Vertriebsrhythmus mit 50 plus Gesprächen pro Tag.
Warum ist jede Filiale als eigene GmbH sinnvoll?
Weil die AÜG-Erlaubnis das wertvollste Gut einer Zeitarbeitsfirma ist. Verstöße an einem Standort können bei einer zentralen Gesellschaft die Haupterlaubnis gefährden. Mit einer eigenen GmbH und eigener Erlaubnis pro Standort schützt Du die Mutter und kannst gleichzeitig Standortleiter sauber am jeweiligen Ergebnis beteiligen.
Wer war Thomas Bäumer in der deutschen Zeitarbeit?
Thomas Bäumer, 63, ist seit 1988 in der Zeitarbeit. Er hat eine Unternehmensgruppe mit zeitweise 36.000 Mitarbeitern mit aufgebaut, vier Exits realisiert und ist heute Aufsichtsratsvorsitzender bei der PSH, einem der Senkrechtstarter der Branche. Er gehört zur Keimzelle der iGZ-Gründung in Münster und zählt zu den erfahrensten Köpfen der deutschen Personaldienstleistung.
Fazit: Vertrieb, Haltung und der Mut zum Weiterverkauf
Was ich aus dieser Folge mitnehme: Erfolg in der Zeitarbeit war und ist eine Vertriebsleistung. Thomas Bäumer hat 70-Stunden-Wochen in der Zeitarbeit plus 20 Stunden Musik am Wochenende durchgezogen – und sich nie zu schade gewesen, nachts selbst die Spätschicht zum Kunden zu fahren. Der erste Firmenverkauf an AHL war kein Zufall, sondern das logische Ergebnis aus Standort-Strategie, Beteiligungsmodell und konsequentem Vertrieb. Für Dich heißt das: Bevor Du über einen eigenen Exit nachdenkst, bau einen Laden, der auch ohne Dich funktioniert. Dann wird aus Deiner Firma ein Asset – und nicht nur ein Job.
Die ganze Folge hören
Die komplette Episode 886 mit Thomas Bäumer gibt es als Video auf YouTube sowie als Audio-Podcast bei Apple Podcasts, Spotify, Amazon Music und Deezer. Teil 2 folgt – da sprechen wir über 20.000 Mitarbeiter, warum Thomas eine Übernahme durch Randstad abgesagt hat und wie er zum „Tarifklempner” wurde.