Contracting oder Arbeitnehmerüberlassung? René Troche (freelance.de) erklärt Vertragsmodelle, Scheinselbständigkeit und Chancen für Personaldienstleister. Jetzt reinhören.
Seit über 20 Jahren beobachte ich die Personaldienstleistungsbranche – und merke gerade bei meinen Kunden: Das Thema Contracting rückt näher an die klassische Zeitarbeit heran. Viele Inhaber fragen sich, ob sie mit Dienstleistungsverträgen ein zweites Standbein aufbauen sollten. In dieser Podcast-Folge habe ich mit René Troche, seit 1. Juli 2025 Geschäftsführer und CEO von freelance.de, genau das durchleuchtet: Wo Contracting wirklich passt, wo Arbeitnehmerüberlassung die bessere Wahl bleibt und wie Du rechtssicher agierst. René hat 15 Jahre Erfahrung in der Vermittlung hochqualifizierter Freelancer und bringt das Thema klar auf den Punkt.
Contracting bezeichnet die Abwicklung von Freelancer-Projekten über Dienstleistungsverträge, nicht über ein Anstellungsverhältnis. Im Gegensatz zur Arbeitnehmerüberlassung ist der Freelancer selbständiger Unternehmer, nicht Arbeitnehmer der Agentur.
René unterscheidet drei Modelle sauber voneinander:
René bringt den Kern so auf den Punkt: „Bei Arbeitnehmerüberlassung kaufst Du eine Arbeitskraft ein, beim Contracting kaufst Du Wissen ein.” Klassische Contracting-Szenarien sind SAP-Einführungen, Jahresabschlüsse im Finance-Bereich oder spezialisierte IT-Projekte – überall dort, wo Du für 3 bis 8 Monate einen Spezialisten mit genau einem Skill brauchst.
Im Contracting existieren zwei saubere Wege zum Projekt. Modell eins ist das Agenturmodell: Freelancer → Agentur (Einkaufspreis) → Endkunde (Verkaufspreis). Die Differenz ist Deine Marge, in der administrative Abwicklung, Compliance-Prüfung, Vertragsgestaltung und Zahlungsziele enthalten sind.
Modell zwei ist der Direktvertrag zwischen Freelancer und Endkunde – ohne Agentur. Das funktioniert vor allem im Mittelstand und bei Startups. Bei Konzernen und Beratungshäusern läuft laut René heute fast nichts mehr ohne Agentur, weil die Endkunden rechtliche Risiken bewusst an Dienstleister abgeben.
Jede Zeitarbeitsfirma kann zusätzlich Contracting anbieten – ohne neue AÜG-Lizenz. Umgekehrt funktioniert es nicht. Das Modell ist risikoärmer: Keine Ausfallzeiten ohne Einsatz, keine Urlaubs- und Krankheitsfortzahlung, kurze Kündigungsfristen (teils 1 bis 14 Tage), abgerechnet wird strikt über das Timesheet. Du brauchst aber Grundliquidität, da Freelancer oft schneller bezahlt werden wollen als Endkunden zahlen. Mehr Hintergrund zur Einordnung im LZ Kompass.
freelance.de ist nach eigenen Angaben die größte Freelancer-Plattform in der DACH-Region. Die Zahlen, die René im Podcast nennt:
Das Modell: Personaldienstleister posten Projekte, Freelancer bewerben sich, parallel kann aktiv gesucht werden (Active Search). Die Plattform ist nach eigener Aussage international in Rumänien, Tschechien, Polen, der Ukraine, UK, Brasilien, Kanada, USA und ab 2026 auch Mexiko aktiv.
Nicht die richtige Plattform ist freelance.de für reines Clickworking, kurze Tagesjobs oder Blue-Color-Einsätze unter dem zwei- bis dreifachen Mindestlohn. Renés Faustregel: Selbständigkeit lohnt sich ab dem drei- bis vierfachen Mindestlohn. Alles darunter gehört eher in ein AÜ-Modell.
Die Entscheidung folgt einer einfachen Logik: Wissen oder Arbeitskraft?
Ein zusätzlicher Treiber für AÜ aktuell: Viele Endkunden verlangen laut René wieder sozialversicherungspflichtige Anstellung, aus Angst vor Scheinselbständigkeit und verdeckter Arbeitnehmerüberlassung. Deshalb hat freelance.de das AÜ-Segment behutsam geöffnet – nicht als Strategieschwenk, sondern als Marktantwort.
Scheinselbständigkeit trifft Solo-Selbständige, die faktisch wie Arbeitnehmer eingesetzt werden. Die Folgen reichen von Nachzahlung der Sozialversicherungsbeiträge bis zu Haftstrafen bei vorsätzlichem Sozialversicherungsbetrug. Betroffen sein können alle drei: Freelancer, Agentur und Endkunde.
Renés wichtigste Schutzmaßnahmen auf einen Blick:
vorname.nachname@ext.unternehmen.de) plus externe Signatur.Seit dem AÜG 2017 gibt es keinen Rettungsschirm mehr. Wer nicht sauber dokumentiert, riskiert die Einordnung als Sozialversicherungsbetrug. Mehr Einordnung zu regulatorischen Themen findest Du in der BAFA-Beratung.
Renés Einschätzung ist nüchtern-optimistisch: 2026 wird ein Wackel-Jahr, 2027 muss die Branche wieder stehen. Wichtige Wachstumsfelder sind aus seiner Sicht öffentliche Auftraggeber, Medizintechnik, Pharma, Life Science, klassische IT sowie Verteidigung/Rüstung (für ihn persönlich ethisch ambivalent). Ein unterschätztes Feld ist KI und Automatisierung, einschließlich Prompting-Spezialisten.
Die Kernbotschaft für Personaldienstleister: Wer Contracting als zweites Standbein aufbaut, diversifiziert sein Geschäftsmodell und kann Endkunden ganzheitlicher beraten – je nach Projekt AÜ, Vermittlung oder Dienstleistungsvertrag anbieten.
Beim Contracting schließt der selbständige Freelancer einen Dienstleistungsvertrag mit der Agentur, die ihrerseits mit dem Endkunden einen Dienstleistungsvertrag hat. Der Freelancer ist nicht angestellt. Bei der Arbeitnehmerüberlassung ist der Mitarbeiter fest bei der Zeitarbeitsfirma angestellt und wird dem Entleiher überlassen. Contracting verkauft Wissen, AÜ verkauft Arbeitskraft.
Nein. Für das klassische Agenturmodell im Contracting ist keine AÜG-Lizenz nötig, da Du Dienstleistungsverträge abschließt und keinen Arbeitnehmer überlässt. Umgekehrt braucht jede Contracting-Firma, die auch AÜ anbieten will, zwingend die Erlaubnis der Agentur für Arbeit.
Contracting passt immer dann, wenn der Kunde externes Spezialwissen für ein klar abgegrenztes Projekt braucht – etwa SAP-Einführungen, Jahresabschlüsse oder IT-Migrationen mit Laufzeiten von 3 bis 8 Monaten. Geht es um langfristige Besetzung, Vertretung oder Temp-to-Perm, ist Arbeitnehmerüberlassung die bessere Wahl.
Zentrale Maßnahmen sind: eine saubere Leistungsbeschreibung vor Projektstart, externe E-Mail-Adresse und Signatur, keine Integration in interne Strukturen, Kommunikation statt Weisung sowie mehrere Auftraggeber pro Freelancer (Fünf-Sechstel-Regel). Dokumentation ist Pflicht, da der Rettungsschirm aus dem AÜG seit 2017 weggefallen ist.
freelance.de arbeitet mit Lizenzmodellen für Personaldienstleister, die Projekte posten und aktiv suchen können. Für Endkunden im Self-Service gibt es eine transparente Fee von 10 Prozent. Die Plattform listet laut René rund 4.000 bis 4.500 Live-Projekte und über 300.000 Freelancer – detaillierte Konditionen bespricht René individuell auf Anfrage.
Nicht geeignet ist die Plattform für kurzfristige Stunden- oder Halbtagsaufträge, reines Clickworking und Blue-Color-Einsätze mit Stundensätzen unter dem zwei- bis dreifachen Mindestlohn. Der durchschnittliche Stundensatz liegt bei rund 102 Euro, die typische Projektlaufzeit bei 4 bis 5 Monaten.
Contracting ist kein Ersatz für Zeitarbeit, sondern eine strategische Ergänzung. Wer als Personaldienstleister beide Modelle beherrscht, kann Endkunden situativ beraten – AÜ für Arbeitskraft, Contracting für Wissen, Vermittlung für dauerhafte Besetzung. Die rechtlichen Leitplanken rund um Scheinselbständigkeit sind beherrschbar, wenn Du sauber dokumentierst und Kommunikation von Weisung trennst. Gerade 2026 lohnt es sich, das Thema strategisch anzugehen, damit Du 2027 auf Wachstum vorbereitet bist.
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