Tariferhöhung zum 01.09.2026 in der Zeitarbeit: Wie Du Preisgespräche führst, Kunden hältst und margenstark bleibst. Edgar Schröder und Holger Havik im Klartext.
Das Wichtigste in Kürze
Zum 01.09.2026 dreht sich in der Zeitarbeit wieder alles um zwei Fragen: Kriegst Du Deine Preise durch? Und wie lange hält Dein Helfergeschäft die Marge noch aus? In dieser Folge sitzen Edgar Schröder (Berater der Zeitarbeit, über 30 Jahre Branchenerfahrung, rund 300 Beratungskunden) und sein Fachberater Holger Havik bei mir. Ich sag ganz ehrlich: Ich begleite die beiden seit Jahren und weiß, was Praxis heißt. In den nächsten Minuten bekommst Du die konkreten Handlungsempfehlungen für Bestandskunden, Neukunden und die Standorte, an denen der Wind gerade rau ist.
Kurz gesagt: Es ist die zweite Tarifentgeltanpassung innerhalb von zehn Monaten. Die erste kam zum 01.01.2026, jetzt folgt Runde zwei. Edgar bringt es auf den Punkt: „Bei Bestandskunden habe ich das Jahr 2026 an und für sich klar gemacht.” Wer im September 2025 nach dem Verhandlungsergebnis sauber kommuniziert hat, muss jetzt nicht in Panik verfallen.
Der eigentliche Knackpunkt liegt woanders. Im Fachbereich, also gewerbliche und kaufmännische Fachkräfte oder IT-Experten, laufen ohnehin übertarifliche Vergütungsstrukturen. Da ist der Stichtag halb so wild. Aber im Helfergeschäft — Entgeltgruppe 1 bis 2B — sitzt Du bei jeder Anpassung mitten im Feuer. Der Abstand zum flächendeckenden Mindestlohn schrumpft, während der Kunde rechnet. Und 2027 kommt die nächste Anpassung. Mach Dir nichts vor: Das wird kein Einmaleffekt.
Machen wir uns nichts vor: Im Helferbereich verdienen Deine Zeitarbeitnehmer inzwischen oft mehr als die Stammbelegschaft beim Kunden. In Ostdeutschland ist das seit Jahren Realität, jetzt zieht der Rest nach. Holger sieht das in jeder Aktenprüfung und bei jedem Equal-Pay-Vergleichsfragebogen.
Für Deine Kunden heißt das: Sie rechnen. Ein Logistiker hat selbst dünne Margen, ein Facharbeiter im Metall-Elektro-Bereich wirft beim Kunden ganz andere Deckungsbeiträge ab als ein Helfer im Lager. Wenn dann die Bundesregierung sachgrundlose Befristungen bis 48 Monate scharf schaltet, denkt Dein Kunde neu über seine Personaleinsatzstrategie nach. Über 200.000 ungelernte Arbeitskräfte sind aktuell am deutschen Zeitarbeitsmarkt — das ist eine gewaltige Zahl, die auf dünnem Eis balanciert.
Edgars Empfehlung: Mach Deinen Mehrwert sichtbar. Fahrdienst, Unterkünfte für EU-Worker, Motivation, Verfügbarkeit — das ist kein Nulltarif. Das gehört in den Verkaufspreis und in die Argumentation.
Und jetzt kommt der Punkt, der in der Praxis den Unterschied macht.
Weg 1: Vertraglich vorbereitet. Wenn Du im April 2026 einen Überlassungsvertrag gemacht hast, gehört eine zweite Zeile rein: ab 01.09.2026 der neue Stundenverrechnungssatz, meinetwegen 68 Cent höher. Fertig. Keine Kommunikationswelle nötig.
Weg 2: Rahmenvertrag mit Faktor. Ist der Faktor sauber definiert, rechnet Dein Kunde selbst mit. Es gibt nichts zu diskutieren.
Weg 3: Reaktive E-Mail. „Gemäß AGB passen wir die Preise an.” Das läuft bei unkritischen Auftraggebern. Aber wie Alexander Bissels im Podcast klargemacht hat: Juristisch trägt so ein allgemeiner Textbaustein oft nicht. Edgar sagt es trocken: „Wenn Du letzte Jahre mit Blackbox erfolgreich warst, wird es vielleicht weiter funktionieren. Aber das rechtliche Fundament ist es nicht.”
Und wenn nichts davon vorliegt? Dann fährst Du raus. Ich kenne das aus eigener Erfahrung — 60 parallele Kunden, keine Rahmenverträge, alles per Einzelüberlassung. Das ist ambitioniert, aber machbar. Der große Vorteil heute: Alle Wettbewerber müssen zum Kunden. Du bist nicht allein.
Kennst Du das? Ein Großkunde macht 80 Prozent Deines Umsatzes, schreit am lautesten und Du scannst jeden Bewerber nur noch danach, ob er da passt. Holger bringt es auf den Tisch: Schau Dir Marge UND Fluktuation an. Was nützt Dir eine gute Marge, wenn Du alle zwei Wochen neu besetzen musst?
Und dann die harte Frage: Macht Dir dieser Kunde eigentlich Spaß? Ich habe selbst erlebt, wie ein Großkunde weggebrochen ist. Halbes Jahr später: weniger Mitarbeiter auf der Uhr, aber mehr verdient. Weil wir neue Kunden akquiriert haben. Telefon, rausfahren, machen.
Edgar hat eine harte Ansage parat: Ein Kundenunternehmen ließ Zeitarbeitnehmer die Pausenzeit nicht einhalten — versteckte Mehrarbeit zum Nulltarif. Ergebnis: Rahmenüberlassungsvertrag beendet. „Ich möchte unsere Zeitarbeitnehmer nicht verheizen.” So sieht Konsequenz aus.
Laut IAB-Betriebspanel greifen über 70 Prozent der Betriebe in Deutschland nicht auf Zeitarbeit zurück. Früher waren es mal über 80 Prozent. Das ist Dein Markt.
Statt am gleichen Kunden zu hängen, der jeden Monat 50 Cent runterhandeln will, geh doch mal zu den Unternehmen, die noch nie Zeitarbeit eingesetzt haben. Edgar sagt zu Recht: „Die Herzlungenmaschine des Zeitarbeitsgeschäfts ist Vertrieb.” KI-Agenten kannst Du vorschalten, aber am Ende sitzt Dein Niederlassungsleiter oder Geschäftsführer beim Kunden. Face to Face. Das echte gesprochene Wort.
Und ja, KI-Kompetenz gehört dazu, um Deine internen Prozesse effizienter zu machen. Weniger Fixkosten plus vernünftige Stundenverrechnungssätze — das macht was mit Deiner BWA.
Wenn der Preisdruck zu groß wird, denkt der eine oder andere: „Dann mache ich halt Werkvertrag.” Edgar warnt: Werkvertrag hängt nicht am Zauberpapier. Du brauchst Pflichtenheft, Lastenheft, Ergebnisverantwortung, Projektsteuerung. Ein erfolgreicher Werkvertrag ist nicht günstiger als klassische AÜ.
Ein Beispiel, das Edgar aus den Schlagzeilen zieht: Ein litauisches Unternehmen mit deutscher AÜG-Erlaubnis überließ 40 Berufskraftfahrer per Werkvertrag an eine deutsche Spedition. Zollprüfung, verdeckte Arbeitnehmerüberlassung, saftiges Bußgeld. Die AÜG-Erlaubnis hat nichts gerettet.
Bei Mischbetrieben sehen die beiden es andersrum: Wer aus dem Werkvertrag kommt und plötzlich AÜ machen soll, tut sich schwer. Und umgekehrt genauso. Bleib bei Deiner Kernkompetenz.
Nein, nicht wenn Du vertraglich vorbereitet bist. Wenn Deine Überlassungsverträge die Anpassung bereits als zweite Preiszeile enthalten oder ein Rahmenvertrag mit sauberem Faktor läuft, greift die Erhöhung automatisch. Nur wenn nichts davon geregelt ist, führt kein Weg an persönlichen Preisgesprächen vorbei.
Praktisch klappt das bei vielen Kunden, weil sie unkritisch sind. Juristisch ist es dünnes Eis. Alexander Bissels hat das in einer eigenen Folge klar eingeordnet: Ein allgemeiner Textbaustein in den AGB trägt eine automatisierte Preisanpassung meist nicht. Vertragsmanagement ist Chefsache, nicht Disponentenaufgabe.
Sehr stark. Der Abstand zum flächendeckenden Mindestlohn schrumpft, in vielen Betrieben verdienen Zeitarbeitnehmer inzwischen mehr als die Stammbelegschaft. Wenn ab 2027 sachgrundlose Befristungen bis 48 Monate möglich werden, überdenken Kunden ihre Personaleinsatzstrategie neu. Mach Deinen Mehrwert — Fahrdienst, Unterkunft, Verfügbarkeit — konsequent sichtbar.
Nur bedingt. In Entgeltgruppe 1 ist die Lohnuntergrenze aus der Rechtsverordnung dieselbe wie im Tarif. Die Rechtsverordnung läuft bis 30.09.2027, danach entsteht ein Zeitfenster für echtes Equal Treatment. Das kann ergänzend Sinn machen, ist aber kein Notausgang für Preisdruck.
Über 70 Prozent der Betriebe in Deutschland nutzen laut IAB-Betriebspanel keine Zeitarbeit. Das ist ein riesiges Feld. Vertrieb ist die Herzlungenmaschine der Branche — Telefon, rausfahren, persönlich beim Entscheider sitzen. KI-Agenten helfen in der Vorbereitung, den Abschluss macht der Mensch.
Laut Lünendonk wird ein Umsatzwachstum von etwas mehr als 6 Prozent für die Personaldienstleistung prognostiziert — stark getrieben durch erfolgreiche Preisanpassungen und zwei Feiertage weniger. Die eine Million Zeitarbeitnehmer erreichen wir nicht mehr. Realistisch sind 500.000 bis 600.000, mit Aufwärtspotenzial durch Reformen wie den Wegfall des Verbots im Bauhauptgewerbe.
Die Tariferhöhung zum 01.09.2026 ist kein Weltuntergang — aber ein Weckruf. Wer vertraglich vorbereitet ist, geht entspannt in den September. Wer im Helfergeschäft steckt, muss seinen Mehrwert sichtbar machen und seine Kundenstruktur ehrlich hinterfragen. Edgar und Holger sind sich einig: Der negative Bodensatz ist erreicht, es geht wieder leicht aufwärts. Und Holgers Schlusswort trifft es: „Zuversichtlich bleiben, optimistisch bleiben und einfach machen.” Edgar setzt noch einen drauf: Keine kostenlosen Probearbeiten für Bewerber beim Kunden. Punkt.
Die komplette Episode #934 mit Edgar Schröder und Holger Havik gibt es als Videopodcast auf YouTube (der Player läuft oben automatisch mit) sowie auf Apple Podcasts, Spotify, Amazon Music und Deezer. Reinhören lohnt sich — dort gehen die beiden noch tiefer in die Kalkulationslogik und die IAB-Zahlen.
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